האגדה מספרת ששאלו פעם את נשיא ביהמ"ש העליון, אהרון ברק, למה הוא כותב פסקי דין כל כך ארוכים? והוא ענה שפשוט אין לו זמן לכתוב אותם קצרים…
לפעמים מאוד לא פשוט, להגיע לפשוט.
כשאתם מקימים את הסטארטאפ שלכם, אחד הדברים הכי חשובים זה היכולת שלכם להבהיר לעולם מה אתם עושים, בצורה ברורה ותמציתית, בין אם זה ללקוחות או למשקיעים והכי חשוב לעצמכם.
זה נשמע פשוט אבל ההגעה ל"זיקוק" מצריכה לפעמים עבודה קשה, והיכולת שלכם להעביר את המסר בצורה חדה וקולעת, דורשת אימון.
הנקודה הזו הופכת להיות משמעותית יותר לקראת המפגש עם משקיעים, שם אתם נדרשים למה שקרוי בז'רגון המקצועי "נאום המעלית" כלומר להסביר את הרעיון שלכם ב – 30 שניות בלבד (מרגע שנכנסתם למעלית ועד שהמשקיע שפגשתם יגיע לקומת המשרד שלו) בנאום הזה אתם צריכים להסביר מה אתם עושים ולמה זו הזדמנות שאסור למשקיע לפספס.
30 שניות זוז!
אז מה אומרים? איך בונים ומתאמנים על זה? איך מזקקים עולם שלם ל 30 שניות או 2 דקות?
לטובת העניין נעזר בעקרונות הזהב מההרצאה של Michael Seibel מקורס היזמות של YC בסטנפורד (אני מאוד ממליץ לצפות בהרצאת הוידאו הזו החל מהדקה ה 20:00).
בהרצאה, סייבל ממליץ לחלק את מה שאתם הולכים להגיד ל 2 חלקים:
- נאום ה 30 שניות
- נאום ה 2 דקות
נאום ה 30 שניות
הנאום הזה מורכב מ 3 משפטים בלבד שצריכים להתייחס לשאלות הבאות:
- מי אתם ומה החברה שלכם עושה?
- מה פוטנציאל השוק?
- כמה Traction יש לכם?
נתן מעט דגשים על כל אחד מהשלבים:
-
מי אתם ומה החברה שלכם עושה:
"שלום אנחנו Airbnb ואנחנו מאפשרים לכל אחד להשכיר את החדר הנוסף אצלו בדירה"
זה היה ניסוח פשוט וברור.
יזמים רבים נוטים להשתמש במילים מפוצצות או לא ברורות כדי לנסות ליצור רושם.
"שלום אנחנו Airbnb ואנחנו Marketplace של מקום"
מישהו מבין מה זה אומר בכלל?!
הצמדו כמה שיותר לתיאור פשוט, תיאור שבאמצעותו אפילו אמא שלכם מסוגלת להבין מה אתם עושים.
-
מה פוטנציאל השוק:
המשפט השני צריך לגרום למשקיע להבין שיש פה הזדמנות גדולה.
החבר'ה של Airbnb למשל יכולים לספר על גודל שוק המלונות בעולם או שוק השכרת דירות הנופש בעולם או שוק הזמנת מלונות און ליין.
תיאור השוק בו החברה שלכם נמצאת, אמורה לעזור למשקיע להבין מה אתם עושים אבל לא פחות חשוב להגיע למסקנה "רגע אם החברה הזו באמת תהפך לגדולה, היא יכולה להיות שווה הרבה מאוד כסף"
אל תדלגו על השלב/משפט הזה!
-
מה ה Traction שלכם:
כאן אתם נותנים משפט שמתייחס ל Traction שלכם, כלומר הצגה של מה שהצלחתם כבר להשיג.
(הערה – קשה לתרגם את המילה Traction לעברית, בהקשר הנוכחי הייתי מציע לכם להתייחס לזה כ "מה השגתם עד הלום" הצגת "קבלות" על הישגים)
תשובה לשאלה יכול להיות משהו כמו: "השקנו בינואר ואנחנו גדלים ב 30% מחודש לחודש. יש לנו ככה וככה מכירות, ככה וככה הכנסות. ומספר כזה וכזה של משתמשים" מאוד פשוט.
אם עוד אין לכם מספרים כי אתם לפני השקה. תצטרכו לשכנע את המשקיע שלכם שאתם יודעים לזוז ממש מהר.
לדוגמא תוכלו לומר: "הצוות התחיל לעבוד בינואר, במרץ כבר שחררנו גירסת בטא. באפריל נשחרר את המוצר"
אתם צריכים לשכנע את המשקיע שאתם חושבים ופועלים כמו סטארטאפ שגם יכול לנוע בזריזות, שיודע לעשות טעויות ולתקן אותם מהר.
אם צלחתם את שלב ה 30 שניות והצלחתם לעורר עניין של המשקיע בסטארטאפ שלכם, אתם יכולים להתקדם לשלב השני – נאום ה 2 דקות.
נאום ה 2 דקות
החלק הראשון בנאום ה 2 דקות מורכב מנאום ה 30 שניות.
-
תובנה ייחודית – שלב יצירת ה "אהה מומנט"
עכשיו אחרי שלכדתם את תשומת הלב של המשקיע, זו ההזדמנות שלכם לדבר על היתרון התחרותי שלכם ולהביא לידי ביטוי את הייחודיות שלכם, כלומר את הכישרון הייחודי לכם ו/או את המבט המיוחד שלכם על השוק והבעיה שאותה אתם מנסים לפתור.
מה כל כך ייחודי דווקא בכם? במה שונה הפתרון שלכם?
זו ההזדמנות שלכם לספר למשקיע על משהו שרק אתם זיהתם ושהשחקנים הגדולים בשוק לא מבינים או לא עושים או מתעלמים ממנו.
זו גם ההזדמנות שלכם לספר או ללמד את המשקיע משהו שאולי הוא לא ידע על השוק.
-
איך אתם מתכננים לעשות כסף?
ספרו לו מה המודל העיסקי שלכם, כלומר איך אתם מתכננים לעשות כסף מהחברה שלכם, אל תברחו מזה!
אם המודל זה פרסומות, אז תגידו פרסומות, זה בסדר, לא צריך להתבייש בזה, פייסבוק וגוגל הצליחו לא רע במודל הזה.
ליזמים יש נטיה להגיד "נעשה כסף באמצעות פרסום, וגם נמכור קצת מתנות וירטואליות ואולי גם נמכור את זה או את זה" כשאתם עונים כמה דברים זה בעצם כמו להגיד כלום, אתם רק חושפים שאין לכם מושג איך לעשות מזה כסף ואתם בהיסוס.
פשוט תענו ותשמשו במודל העיסקי ש 95% מהשוק אליו אתם נכנסים משתמש בו. אף אחד לא יגיד לכם עוד 3 שנים למה אתם עושים כסף אחרת ממה שאמרתם. עדיף שתהיו חדים וברורים מאשר שפשוט תנסו להציג למשקיע כל דרך אפשרית בעולם שאתם מכירים שאיתה אפשר לעשות כסף.
-
עכשיו ספרו לו על הצוות.
אם מישהו בצוות שלכם עשה משהו מאוד מרשים בתחום אז ספרו לו על זה. (אבל אל תתחילו לספר לו שהייתם קצינים בצנחנים או שאתם כותבים למגירה שירים מדהימים זה פשוט לא מעניין אף אחד.)
כאן המשקיע רוצה לשמוע הבהרות לגבי:
- כמה מייסדים יש לכם בצוות? (רצוי בין 2-4)
- כמה זמן אתם מכירים או עובדים יחד? (רצוי לפחות חצי שנה ולא שנפגשתם רק אתמול בבר)
- מי כותב קוד בצוות? ומה היחס בין כמות המתכנתים לאנשי הביזדב בצוות? (בהתחלה רצוי 50% 50%)
- האם אתם עובדים על זה משרה מלאה?
כל הסיפור הזה 2-3 משפטים זהו! פחות זה יותר!
אל תתחילו לנפח את המוח ב"ניפנופי ידיים" מיותרים, תגידו רק מה שמחזק את האמון בכם ובצוות שלכם.
-
שלב "הבקשה הגדולה" – כמה כסף אתם צריכים?
אחרי כל מה שאמרתם למעלה. הגיע הזמן להיות דוגרי ולהגיד כמה אתם תכל'ס מבקשים/צריכים.
פה אתם חייבים לדעת מה אתם מבקשים ולהכיר את הז'רגון המקצועי. (לא מכירים את הז'רגון המקצועי? חפשו בגוגל ותלמדו).
כמה אתם מגייסים בסבב? וכמה המינמום שאתם מוכנים לקבל ממשקיע? באיזה תנאים?
האם זה יהיה ב- Convertible note? באיזה "ווליואציה" אתם מגייסים? כלומר כמה החברה תהיה שווה "Pre/ Post money".
אתם צריכים לעשות שעורי בית להפגין בקיאות ולהכיר את המונחים.
וזהו!
זה כל מה שאתם צריכים להגיד.
לסיום
נאום המעלית דורש תרגול ואימון, אבל אם תעבדו עם הפורמט למעלה שסייבל מציע, אתם תהיו בפוקוס על מה שחשוב שיופיע בפיצ' שלכם למשקיע ומה לא.
הפוסט הזה הוא גם ההזדמנות מצוינת לציין את הפודקאסט המצויין Startup , פודקאסט שנותן לכם הצצה לתהליך הקמה של סאטרטאפ. בפרק הראשון אלכס המייסד נפגש עם המשקיע האגדי כריס סאקה, ומפשל בגדול בפגישה באופן שבו הוא מנסה לתאר מה הסטארטאפ שלו עושה. הוא כל כך מגמגם עד שכריס סאקה בעצמו נותן לו את הפיצ' שהוא היה צריך לתת.
אני ממליץ לכם מאוד לשמוע את הפרק הזה כדי להבין איך נשמע נאום מבורדק שלא התאמנו עליו ואיך משקיע מנוסה מנסח את הפיצ' בצורה משכנעת.
מתכוננים לפגישה עם משקיעים? כדאי שגם תציצו ב:
- 24 שאלות חובה לכל יזם לפני גיוס כסף ממשקיעים לסטארטאפ
- משקיעים ממאדים יזמים מנגה – כל מה שחשוב ליזם לדעת לפני פגישת משקיעים
יש לכם טיפ משלכם לאיך לתת "נאום מעלית" מוצלח? סיפור מצחיק לשתף אותו איתנו? שתפו איתי בתגובות:
פינגבאק: 24 שאלות חובה לכל יזם לפני גיוס כסף ממשקיעים לסטארטאפ - Startuping