בפוסט הזה ריכזתי את מגוון השאלות שיעזרו לכם להגדיר ולמלא את החלקים השונים בדף אפיון הלקוח ה – Value proposition canvas ושיעזרו לכם למצוא את ה Product market fit .
צד הלקוח
עבודות הלקוח (Jobs)
"עבודה" בהקשר הזה מייצגת דברים שהלקוחות שלכם רוצים להשיג או לבצע באמצעות הפעולות שלהם.
עבודה של הלקוח יכולה להיות משימה שהם מנסים להשלים, בעיות שהם מנסים לפתור, או צורך שהם רוצים לספק.
השתמשו בשאלות הבאות כדי לאפיין ולבחון את ה"עבודות" השונות של הלקוחות שלכם:
- מה הדבר המרכזי שהלקוח שלכם מנסה להשיג בעבודה שלו? מהם השלבים השונים בדרך להגשמת המשימה הזו, השלבים שיאפשרו ללקוח שלכם לבצע את העבודה שלו?
- מהם סביבות העבודה השונות שבהם הלקוח שלכם עובד? איך העבודה שלהם משתנה בהתאם לסביבות העבודה האלה?
- באילו משימות משמעותיות של הלקוח שלכם הוא נזקק לעזרה חיצונית (שותפים/ספקים) כדי להשלים את המשימה?
- אילו משימות הלקוחות שלכם מנסים לבצע בעבודה או בחיים האישיים שלהם? אילו בעיות הם מנסים לפתור באמצעות העבודה שלהם?
- האם אתם חושבים שיש ללקוחות שלכם בעיות/אתגרים שהם בעצמם לא מודעים אליהם?
- אילו צרכים רגשיים מנסים הלקוחות שלכם לפתור/לספק? אילו עבודות, אם יושלמו, יספקו למשתמש/לקוח תחושת של סיפוק עצמי?
- באיזו תחושה הלקוחות שלכם רוצים להיות? מה הם צריכים לעשות כדי להשיג את התחושה הזו?
כאבי לקוח (Pains)
כאבים מייצגים כל דבר שמפריע ללקוח שלכם, לפני, במהלך ואחרי שהוא מנסה לבצע את ה"עבודות" שלו. כאבים גם מייצגים את הסיכונים, או התוצאות שליליות שקשורות לביצוע עבודה בצורה גרועה או בכלל לא.
השתמשו בשאלות הבאות כדי לבחון ולרשום את ה"כאבים" השונים של הלקוחות שלכם:
- מה נחשב בעיני הלקוחות שלכם תהליך בזבזני? תהליך – ארוך מדי (זמן), יקר מדי (עלות) או שצורך יותר מדי משאבים (משאבים/מאמצים) ?
- מה גורם ללקוחות שלכם חוסר נעימות/אי הצלחה? מה הם הדברים שמתסכלים אותם, מעצבנים אותם, או גורמים להם לכאב ראש?
- מה במה שהלקוחות שלכם עושים היום גורם להם לביצועים פחותים? מה חסר להם? האם יש בעיות/ליקויים בתהליך העבודה הנוכחי שהם מציינים שמפריע להם או פוגע בביצועים שלהם?
- מהם הקשיים ו/או האתגרים המרכזיים שהלקוחות שלכם עומדים מולם? האם הם "יודעים את העבודה"? האם הם מתקשים או נמנעים מביצוע משימה מסוימת מאיזושהי סיבה?
- אילו סוג סיכונים מפחידים את הלקוחות שלכם? כספיים, חברתיים או טכניים? האם הלקוחות שלכם מודאגים ממה יכול להתפקשש?
- מה משאיר את הלקוחות שלכם ערים בלילה? מהם הבעיות, טרדות, דאגות המרכזיות שלהם?
- אילו טעויות חוזרות הלקוחות שלכם עושים? האם הם משתמשים בפתרון באופן שגוי?
- אילו חסמים מונעים מהלקוחות שלכם ליישם כיום את הצעת הערך? האם עלויות השקעה ומשאבים? או עקומת לימוד גבוה מדי? או שישנם חסמים אחרים שלא מאפשרים להם לאמץ/ליישם את הצעת הערך?
הישגי לקוח (Gains)
הישגים מבטאים את התוצאות הרצויות והרווח אליו שואפים הלקוחות שלכם. חלק מההישגים נצרכים, צפויים או רצויים על ידי הלקוח, ואחרים עשויים להפתיע אותו. הישגים יכולים לכלול שירותים פונקציונאלים, רווחים חברתיים, רגשות חיוביים או חיסכון כספי.
השתמשו בשאלות הבאות כדי לבחון ולרשום את ה"הישגים" השונים של הלקוחות שלכם:
- איזה סוג חיסכון ישמח את הלקוחות שלכם? איזה חיסכון הלקוחות שלכם יוקירו יותר, חיסכון ב-זמן, כסף או מאמץ?
- אילו רמות איכות הם מצפים? ואיזה דבר הם היו מבקשים יותר או פחות ממנו?
- מה היה עושה את החיים של הלקוח שלכם קלים יותר? הם תיתכן להם דרך לימוד או ביצוע מהירה יותר, או יותר כלים/שירותים שיעזרו ביישום התהליך עבורם או ביצוע בעלות כספית / משאבים נמוכה יותר?
- לאילו תוצאות חברתיות מייחלים הלקוחות שלכם? מה גורם להם להראות טוב בעיני הלקוחות שלהם? מה מגדיל להם את היוקרה או הכוח?
- מה הדבר המרכזי שהלקוחות שלכם מחפשים? עיצוב טוב, שירות, אחריות, פיצ'ר ספציפי או יותר פיצ'רים?
- איך הלקוחות שלכם מודדים הצלחה או כשלון? איך הם מודדים ביצוע או עלויות?
- מה יגביר את הסיכוי שהלקוחות שלכם יאמצו את הצעת הערך שלכם? האם הם שואפים לעלויות נמוכות יותר, השקעת משאבים נמוכה יותר, סיכון נמוך יותר או איכות גבוהה יותר?
צד המוצר
מחוללי הישגים ( Gain creators)
מחוללי הישגים מתארים כיצד המוצרים והשרותים שלכם יוצרים הישגים ללקוח. הם מדגישים במיוחד כיצד תביאו ללקוחות שלכם תוצאות ורווחים להם הם מצפים, מייחלים או עשויים להיות מופתעים מהם. כולל שירותים פונקציונאלים, רווחים חברתיים, רגשות חיוביים או חיסכון כספי.
האם המוצר או השירות שלכם יכולים ל:
- …לרצות את הלקוחות שלכם בהיבטים של חסכון ב- זמן, כסף או מאמצים?
- …לייצר תוצאות שעומדות או עולות על ציפיות הלקוחות שלכם מבחינת איכות, או בשימוש ביותר או פחות מדבר כלשהו?
- …לעלות על ביצועי הערך הנוכחי שמציע הלקוח שלכם או שביעות הרצון שלו מפיצ'ר מסויים, איכות או ביצוע?
- …לייצר נסיבות חברתיות חיוביות על ידי שיציגו את הלקוחות שלכם באור חיובי או יחזקו את מעמדם בשוק?
- …לעשות משהו ספציפי שהלקוחות שלכם מחפשים מבחינת עיצוב, אחריות או פיצ'ר/ים ספציפים?
- …לייצר תוצאות חיוביות על פי הגדרות ה"הצלחה" "כשלון" של הלקוחות שלכם בהיבטים של ביצוע איכותי או ועלויות נמוכות.
- …לעזור להטמעה קלה יותר באמצעות עלויות, השקעה או סיכון נמוכים יותר ו/או באמצעות איכות, ביצוע או עיצוב טובים יותר.
משככי כאבים ( Pain relievers)
משככי כאבים מייצגים איך המוצרים או השרותים שלכם משככים כאבים ספציפים ללקוחות שלכם. הם מתארים כיצד אתם מתכוונים לבטל או להפחית חלק מהדברים שמפריעים ללקוחות שלכם לבצע את העבודה לפני, במהלך או אחרי הביצוע ו/ או מונעים מהם לבצע את העבודה .
האם המוצר או השירות שלכם יכולים ל:
- …לייצר חיסכון ב – זמן, כסף או מאמץ?
- …לגרום ללקוח שלכם להרגיש טוב יותר על ידי ביטול תסכול, הפרעה או גורמים שיוצרים ללקוח כאבי ראש.
- …לתקן ביצועי חסר על ידי הצגת פיצ'רים חדשים, ביצועים משופרים, או איכות גבוהה יותר?
- …לפתור קשיים או אתגרים שהלקוחות שלכם ניצבים לפניהם? על ידי פישוט המצב או הסרת חסמים?
- …להסיר קושי/חשש מהשלכות חברתיות שליליות שהלקוחות שלכם עומדים לפניהם או חוששים מפניהם בהיבטים של אובדן כוח, אמון או מעמד.
- …לבטל סכנות שהלקוחות שלכם חוששים מפניהם בהיבטים פיננסים, חברתיים, טכניים או דברים שיכולים להתקלקל?
- …לעזור ללקוחות שלכם לישון יותר טוב, על ידי מתן מענה לנושאים משמעותיים ו/או מתן פתרון ואפילו ביטול חששות מרכזיים.
- …להגביל או לבטל טעויות נפוצות שהלקוח שלכם עושה.
- …ביטול חסמים שמונעים מהלקוח שלכם לאמץ את הצעת הערך. הצגת עלויות השקעה ומשאבים נמוכים יותר או עקומת לימוד נמוכה, או ביטול חסמים שלא מאפשרים להם לאמץ/ליישם את הצעת הערך.
* פוסט זה נכתב כולו בהשראת ותוך התבססות על תרגום חומרי העזר המצויינים המצויים באתר strategyzer אני ממליץ לכם בחום להרשם לאתר ולהעזר בחומרים המצויים בו.
ללמוד את שיטת ה Business model canvas
פוסט זה הוא המשך לפוסט הגדרת הלקוח ומציאת Product market fit והוא חלק מסדרת הפוסטים שלנו על שיטת קנבס התוכנית העיסקית לסטארטאפים.
אם עוד לא הספקתם, אני ממליץ לכם לקרוא את הסידרה לפי הסדר הבא:
- איך לבנות תוכנית עסקית לסטארטאפ שלך – The Lean Business Model Canvas
- הגדרת הלקוח ומציאת Product market fit
כלי עזר
- 38 שאלות שיעזרו לכם להגדיר את הלקוח שלכם ולמצוא Product market fit
- 50 שאלות עזר לבניית התוכנית העסקית של הסטארטאפ שלכם עם מודל הקנבס
בהצלחה!
פינגבאק: הגדרת הלקוח ומציאת Product market fit - בניית תוכנית עיסקית לסטארטאפ
פינגבאק: תוכנית עסקית לאפליקציה או סטארט אפ לדוגמא
פינגבאק: מחקר לקוחות - כל מה שהאחות לא סיפרה לכם בבית ספר - Startuping
פינגבאק: Business Model Canvas The Playbook - Startuping