יזמים רבים, מרבים לדבר על הטכנולוגיה המופלאה, הפיצ'ר או המוצר שהם מפתחים, אבל הם לא שמים לב שהם לא עצרו אפילו לרגע אחד לחשוב ולהגדיר מי יהיה הלקוח שישתמש במוצר שלהם ו/או למי הטכנולוגיה הזו פותרת צורך עסקי כל שהוא.

אתם עשויים אולי להיות מופתעים, אבל הטכנולוגיה או המוצר שאתם מפתחים, גם אם היא מתקדמת או חדשנית, פשוט לא מעניינים אף אחד כל עוד הם לא נותנים מענה לשאלה – "מי הלקוח שיצרוך את הטכנולוגיה/מוצר הזה"  ו"איך המוצר/שירות הזה יעזור לו בחיים".

את הנקודה החשובה הזו, לימד אותנו סטיב ג'ובס בתשובה לשאלה מתריסה שהוא קיבל מהקהל לגבי נחיתות טכנולוגית במוצר של אפל, ומה התפקיד שהוא, סטיב, ממלא בחברה בכלל:

You've got to start with the customer experience and work back to the technology
– Steve Jobs

לשים את הלקוח במרכז – זו אחת מנקודות החוזקה של שיטת ה Business model canvas משום שהיא מכוונת ושומרת עלינו כבר מהרגע הראשון של גיבוש החברה והרעיון, ומחייבת אותנו לבחון את כל בניית החברה מבעד לזווית "צורך הלקוח" ו"צורך השוק", כך היא מונעת ביזבוז זמן מיותר שלנו כיזמים על פיתוח טכנולוגיה/מוצר/חברה שאף אחד לא באמת צריך, או בניית חברה ללא לקוחות.

הגדרת הלקוח ומציאת Product market fit

בעקבות החשיבות הרבה שמייחסת השיטה לישימות של הרעיון בשוק העסקי, עמודת "הלקוח" ועמודת "הצעת הערך" הם העמודות שמקבלות את התיעדוף הגבוה ביותר בדף הקנבס, והעבודה על קנבס הרעיון העסקי מתחיל בהם. לאחר שעמודות אלו מקבלות מענה, כל שאר העמודות בקנבס ייגזרו ביחס אליהם ורוב השאלות מתוך 50 השאלות, שיעזרו לכם למלא את הקנבס ייפתרו מעליהם כגון איך נשווק? מה אנחנו צריכים לפתח? כמה זה יעלה לנו וכו'….

היחס וההתאמה שבין 2 העמודות האלה, יאפשרו לכם למצוא את היעד הנכסף ה –  Product market fit  כלומר את נקודת ההתאמה שבין צורך שקיים בשוק, לבין המוצר/שרות שאתם בונים והערך שהמוצר מספק ללקוחות.

בעקבות החשיבות וההשלכות הרבות שיש להן על כלל הקנבס, זוכות 2 העמודות הללו – "הלקוח", ו"הצעת הערך" לדף נפרד משלהם –  דף אפיון הלקוח והצעת הערך, דף שיקל עליכם לאפיין ולהגדיר אותם באופן מדויק.

 

דף אפיון הלקוח

העבודה על דף אפיון הלקוח והצעת הערך, תנחה ותוביל אתכם להיכרות מעמיקה עם סוגי הלקוחות השונים אליהם אתם מכוונים, היא תאפשר לכם להכיר את הלקוחות שלכם באופן נרחב ולענות על מגוון שאלות שנוגעות אליהם: מי הם? בני כמה? מאיזה מין? מה הם עושים? איזה תפקיד יש להם? מה חשוב להם? מה משפיע עליהם ואיפה תוכלו למצוא אותם וכו' וכו'.

דף אפיון הלקוח מחולק לכמה חלקים די פשוטים, וכמו  שהוידאו הבא מדגים, כדאי להתחיל לעבוד עליו מימין לשמאל.

נתחיל באפיון והיכרות מעמיקה עם הלקוח אליו אנחנו מכוונים את הפתרון.

נשאל את עצמנו, שלל שאלות כגון, מה הם ה:

• משימות (Jobs) – כלומר נאפיין מה הלקוח שלכם מנסה לעשות/להשיג בעבודה שלו?
  • האם יש לו בעיה שהוא מנסה לפתור? ו/או צורך שהוא מחפש לו מענה?
• כאבים (Pains) – מה "כואב" ללקוח שלכם? מה מפריע ללקוח שלכם לבצע את העבודה שלו בצורה יעילה?
• רווח (Gains) – מהו הערך שהלקוח שלכם מנסה להשיג בעבודה שלו?

עכשיו נעבור לאפיין את הצעת הערך שאנחנו חושבים לספק ללקוח:

• יוצרי ערך (Gain creators) – מה בטכנולוגיה/פיצ'ר/שירות שלכם יצור ללקוח "ערך" ו/או "רווח"?
• משככי כאבים (Pain relievers) – מה בטכנולוגיה/פיצ'ר/שירות שלכם יכול לשכך כאבים של הלקוח שלכם?

* לשם מילוי יעיל של הדף העזרו בפוסט – 38 שאלות לאפיון לקוח ומציאת ה Product Market Fit

ולסיום – נחשוב איך לוקחים את כל מה שרשמתם באגף "הצעת הערך", ואורזים אותו למוצר/שירות שניתן לצאת איתו לשוק.

במסגרת התרגיל המנטאלי הזה באפיון הלקוחות, רצוי ממש ליצור Persona שזו מעין תעודת זהות שמאפיינת את הלקוח הטיפוסי/ממוצע שלכם, כלומר לדמיין דמות עם "שם ופרצוף" לכל סוג לקוח שהגדרתם, באופן שיאפשר לכם ממש לתאר את היום יום של הלקוח שלכם – מה הוא עושה בבוקר, ומה חשוב לו.

הגדרה מדויקת של הלקוח והצרכים שלו, והפתרון שאתם מתכוונים למכור לו, היא נקודת המפתח להצלחה של החברה שלכם.

לסיכום

ברגע שהצלחתם למלא בהצלחה את דף אפיון הלקוח, תמצאו שהמעבר למילוי העמודות הנוספות בקנבס המודל העסקי, פשוט וזורם. כמובן שהעבודה לא מסתיימת כאן, אפיון הלקוח הוא לא רק שאלה תאורטית. יש חשיבות רבה למפגש ישיר שלכם עם הלקוח הפוטנציאלי שלו על מנת שתוכלו גם לבחון אם ההנחות/השערות שלכם היו נכונות וגם לגלות אולי משהו שלא חשבתם עליו שהלקוח שלכם צריך. עבל על זאת כבר נדבר בפוסטים הבאים.

למדתם משהו מפתיע על הלקוחות שלכם שלא ידעתם? שתפו וספרו לנו בתגובות למטה:

אז מה אתם חושבים על זה?
תנו בתגובה: